Apr 2026[Leitfaden]8 Min Lesezeit
SDR zu AE: Qualifizierung und Übergaben, damit Pipeline nicht verblasst
Operatives Playbook für B2B-Teams: Definition von SQL, Übergabe-Checkliste, SLA zwischen SDR und Account Executive und CRM-Hygiene.
Dominik ScherwinskyCEO & Gründer
SDR und AE arbeiten am gleichen Trichter – aber oft mit unterschiedlichen Belohnungen. Ohne gemeinsame Qualifizierung landen „warme“ Meetings in der Pipeline, die keine Substanz haben.
SQL definieren (schriftlich, eine Seite)
Ein Sales Qualified Lead sollte mindestens beantworten:
- Pain in eigenen Worten des Prospects
- Zeitrahmen oder Business-Event
- Budget-Prozess (nicht unbedingt Zahl, aber Wer entscheidet)
- Fit zum ICP
Wenn eines davon fehlt, ist es kein SQL – sondern ein weiteres Discovery.
Übergabe-Checkliste (vor CRM-Übergabe)
- Kurzprotokoll der letzten Interaktion
- nächster sinnvoller Schritt (Datum + Inhalt)
- relevante Anhänge oder Links im CRM verknüpft
- Kein „sie waren nett“ ohne fachliches Signal
Technisch unterstützt euch Lead Routing und Lead-Management-Software im Test bei der Einordnung der Tool-Welt.
SLA ohne Bürokratie
- Rückruf an AE innerhalb eines Werktags
- gemeinsames 15-Minuten-Slot pro Woche für strittige Übergaben
- monatliche Auswertung: SQL-zu-Opportunity-Rate
KI nur dort, wo es Geschwindigkeit bringt
Nutzt KI für Zusammenfassung und Vorbereitung, nicht um SQL-Kriterien zu verwässern. Passend: ChatGPT-Prompts für Vertrieb und Cold-Outreach-Guide.
Häufige Fragen
- Reicht ein CRM-Feld „qualified“?
- Selten. Besser ist ein kurzes Qualifizierungsprotokoll plus klare SQL-Kriterien, damit Forecast und Coaching belastbar bleiben.
- Wie vermeiden wir Doppelarbeit zwischen SDR und AE?
- Mit einer Checkliste und festen Übergabe-Slots. Das CRM ist die Quelle der Wahrheit, nicht der E-Mail-Posteingang.
- Wo spielt IntroKI hier rein?
- IntroKI kann Recherche, Kontext und nächste Schritte im CRM bündeln, sodass Übergaben schneller nachvollziehbar werden.